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从当当网看如何构建成功的营销战略

作者：涧泉　来源：出版商务周报　日期：08-09-05 15:15:31　点击：

自打笔者上当当网购书后，电子信箱里隔三岔五地总能收到一些诸如文艺新书好书推荐、畅销榜、新书榜、折扣低至几几折、赠送优惠券、邀请对所购图书参与评论等等邮件，最近收到的则是“当当网为您量身定制的个性化邮件”，也即根据我以往的购买记录及购物兴趣为我推荐畅销新书，这种营销策略，只能用“惊叹”两字来形容。它无孔不入、无处不在，但你又不得不承认，它确实颇具人性化。试问对一个时刻关注你的阅读喜好、并提供比市面上低得多的折扣的商家，作为爱书人，你能轻易拒绝吗？

　　现今社会，网络营销和手机营销并不稀奇，很多商场和一些品牌店都会在新货上市和折扣季给贵宾客户发发短信，方便促销，也仅此而已，像当当网般做得如此完善的倒也并不多见。商家们虽一直宣称“顾客才是上帝”，但大多停留在喊喊口号方面，毕竟真要把顾客当“上帝”来伺候，那成本可是大大的。而当当在这方面确实有一套。研究一下它是怎样抓住顾客的心，会发现一套商业营销的好教材。

　　首先是它的价格策略。对顾客来说，同样的商品，价格自然是第一位的。当当打出的口号就是“天天低价”，6.5折、5.8折都很寻常。而且低价可以通过网上的比价系统来支持和实现。这个系统通过互联网每天实时查询所有网上销售的图书音像商品信息，一旦发现其他网站商品价格比当当网的价格还低，将自动调低当当网同类商品的价格，保持与竞争对手的价格优势。这一点对货比三家的顾客有着明显的诱惑力。

　　其次就是促销策略了。只要你曾在当当网上注册购物，你就是它永远的“座上宾”，会不间断地收到新书信息。“为您推荐”功能则让你如沐春风。因为该系统会通过对顾客购书历史数据的分析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。如果你以前买过《昆虫记》、《鼹鼠的故事》，一有重磅童书推出，当当的邮件早已飞至你的信箱；如果你对《鬼吹灯》之类的感兴趣，《藏地密码》当当必荐。这样的定制推荐会把你从浩如烟海的书籍中解放出来，省时省力就能找到自己所爱。当当还开辟了一块商品讨论区，通过互动交流得出一些书籍、音像的评论。如果你原本还对某商品“吃不准”，看看别人的评论，大致也能判断该商品值不值得购买，可以少花或不花冤枉钱。至于免费发放购物优惠券和不间断的打折优惠则是当当的“惯用伎俩”了，也能让人动心。

　　当当的成功就在于通过成功战略解决了营销难题，细之又细的“人性化服务”是其王牌。

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